Техніка продажу SPIN

Техніка швидкого читання (промо-лінк)

Кращі нотатки з книги:

ця книжка, на моє переконання, є першою, де застосовано цілковито новий погляд на масштабні продажі, а також на вміння й навички, необхідні для їх успішного здійснення

навʼязливий стиль може успішно спрацювати в разі малих продажів, і він зазвичай діятиме проти вас, коли для укладення угоди потрібні кілька комерційних візитів.

коли рішення про купівлю є масштабнішим, продавець і продукт майже невіддільні

масштабні рішення завжди публічні, а невдалі масштабні рішення - значно помітніші для оточуючих

на закриті запитання можна відповісит одним словом - “так” або “ні”

відкриті запитання потребують розлогішої відповіді

SPIN: Ситуаційні запитання (Situation Questions); Проблемні запитання (Problem Questions); Наслідкові запитання (Implication Questions); Запитання - спонуки до розповіді про потреби, або спонукальні питання (Need-payoff Questions)

У цій книжці я детально розглядатиму ці SPIN-запитання й показувати вам шляхи до їхнього використання з метою підвищити успішність ваших масштабних продажів.

закриття - це те, що ставить покупця в становище, де треба взяти на себе ті чи ті зобовʼязання

Техніки закриття можуть підвищити шанси на здійснення продажу продуктів малої вартості. Але скорочують шанси на здійснення продажу, коли це дорогі продукти або послуги.

Середня ціна дорогоих товарів у нашому дослідженні - 109 доларів.

якщо закриття втрачають свою ефективність уже на рівні 109 доларів, тоді, ймовірно, вони стануть іще неефективнішим інструментом, коли сума, про витрату якої треба ухвалювати рішення, зросте до десятків або сотен тисяч.

люди продовжують діяти у програшний спосіб, лише з двох причин: або вони божевільні, або в їхньому оточенні є щось таке, що винагороджує за неефективну поведінку й заохочує до неї.

За нашими спостереженнями, що досвідченішим стає продавець, то більшого значення він надає виразно усвідомлюваним потребам як сигналам про схильність купити, оцінюючи, наскільки успішна ця комерційна зустріч. А менш досвідчені працівники в цій справі надто великого значення надають невиразно усвідомленим потребам.

Метою формулювання запитань у масштабному продажі є виявити невиразно усвідомлюванні потреби й увиразнити їх до стану чітко усвідомлюваних.

виявилося, що проблемні запитання дуже тісно повʼязані з успішністю в масштабних продажах.

Наслідкові запитання - націлені на проблему; спонукальні запитання - націлені на рішення.

замість характеристик краще розповідати про вигоди

вигода типу А. Зʼясовує, як клієнт може використати продукт чи послугу або як вони здатні йому допомогти… вигода типу Б. Зʼясовує, у який спосіб продукт або послуга задоволняє виразно усвідомлювану потребу, висловлену клієнтом… вигоду типу А ми стали називати словом “перевага”. Що стосується вигоди типу Б, то ми зберегли колишню її назву - “вигода” - з огляду на те, що вона так тісно повʼязана з успішністю

переваги - заяви, що показують, як використовувати ваш продукт або як він може допомогти клієнтові, - справляють значно позитивніший вплив на малі продажі, ніж на великі.

Замість розповідати про характеристики та переваги продукту, знайомлячи з ним торговельних працівників, вони зосереджуються на розʼясненні проблем, які можна усунути з його допомогою, а також на необхідності формулювати запитання, що дозволять виявляти й увиразнювати такі проблеми. Завдяки застосуванню цього надзвичайного методу, крива продажів нового продукту стрімко йде вгору.

Наведення характеристик під час продажу товарів вищого цінового сегмента на цьому ринку породжує у клієнта занепокоєність із приводу ціни і робить його менш схильним до купівлі.

Шлях до успіху в засвоєнні будь-яких навичок - чи то гольф, чи то гра на фортепіано, чи то продажі - пролягає через монотонні, наполегливі й виснажливі тренування…

більшість людей краще формують свої навички, якщо дотримуються чотирьох простих правил.

Правило 1. Вправляйтесь у застосуванні лише одного типу поведінки за один раз.

Почніть виховувати в собі лише по одному вмінню за один раз. Не переходьте до наступного вміння доти, доки не переконаєтеся, що добре опанували попереднеє.

Правило 2. Випробовуйте новий тип поведінки мінімум тричі.

Нові навички треба “розношувати”, як нове взуття.

Ніколи не робити висновку, чи використання нового типу поведінки є ефективним, не спробувавши його застосовувати щонайменше тричі.

Правило 3. Передусім - кількість, а не якість.

під час вивчення мови говорити багато значно виграшніше, ніж говорити правильно.

Практикуючись, сконцентруйтеся на кількосіт: застосовуйте новий тип поведінки якомога частіше. Не переймайтеся питаннями якості (приміром, чи майстерно ви використовуєте цей тип поведінки або чи не можна було б сказати про певні речі краще), щоб не завадити ефективному опануванню нових навичок і вмінь. Як-найчастіше застосовуйте поведінку нового типу, і якість прийде сама по собі.

Правило 4. Практикуйтеся в безпечних ситуаціях.

Завжди тренуйтеся в застосуванні нових типів поведінки в безпечних ситуаціях, і робіть це доти, доки не почуватиметеся розкуто. Не використовуйте важливі зустрічі для відпрацьовування нових звичок.

SPIN-модель часто застосовують у класичній послідовності: спершу ситуаційні запитання, щоб скласти уявлення про загальну ситуацію, далі - проблемні запитання з метою увиразнення проблеми, згодом - наслідкові, щоб усвідомити її серйозність, а насамкінець - спонукальні запитання, аби клієнт уже сам розповів вам про вигоди рішення, яке ви пропонуєте.

запорука успіху в розумінні дрібних деталей. Ще 1801 року Вільям Блейк писав: “Той, хто робитиме добро іншому, повинен робити його у Найдрібніших Деталях. Загальне Добро - це гасло негідника, лицеміра та улесника; Мистецтво і Наука не можуть існувати інакше, ніж у ретельно організованих деталях.”

Таблиці для швидкого читання (promo)